Когда мы думаем о термине agile, обычно он используется для описания физических качеств человека, который является ловким, гибким и может быстро приспосабливаться к меняющимся ситуациям. Этот термин также породил революцию в мире разработки программного обеспечения, связанную с процессами и “гибким” подходом к программированию. Это поведение в области управления проектами, представляющее собой смесь методологий и технологий, которые претендуют на высокую отзывчивость, позволяя разработчикам предоставлять продукт или услугу так, как того желает клиент, в те сроки и в том формате, которые ему нужны. Она включает в себя постоянные изменения посредством разработки, проектирования, тестирования, доставки и оценки до тех пор, пока клиент не будет удовлетворен результатом.
Описанные выше качества гибкости соответствуют требованиям, предъявляемым организациями к их программе компенсации продажников. Однако многие планы являются жесткими и негибкими, с годовыми целями, которые могут несколько раз не совпадать в течение планируемого года. Компаниям сегодня нужны гибкие планы компенсации продаж.
В сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде статичность сменилась динамичностью. Включение гибкости в ваши планы компенсации продаж может быть тем, что определяет, не достигнут ли ваши отделы продаж и организация своих финансовых целей или создадут и сохранят конкурентное преимущество на ваших рынках, которое будет способствовать успеху бизнеса.
Что такое “гибкие” планы компенсации продаж?
Компенсация за продажи действует не в вакууме. Многие факторы влияют на эффективность продаж отдельных лиц и на то, как ваши планы вознаграждают результаты. Некоторые из этих факторов находятся вне контроля продавцов. Такие факторы, как экономическая политика, корпоративные инвестиции и стратегия, могут повлиять на результаты продаж отдельного человека (положительно или отрицательно) без каких-либо действий с его стороны. Однако другие факторы, такие как акаунты, виды деятельности, которые он выбрал для выполнения, и предлагаемые им продукты или решения, будут влиять на его ориентацию на продажи. Очевидно, что это те вещи, за которые мы должны привлекать их к ответственности и соответствующим образом вознаграждать. Чтобы ваши планы компенсации продаж стали “гибкими”, существуют элементы плана, которые становятся важными при изменении. Некоторые из них, которые поддерживают разработку гибкого плана, - это:
1.Постановка целей
Постановка целей, всегда имеющая решающее значение для выполнения плана, в еще большей степени является областью, которую необходимо учитывать при создании гибких планов. В то время как компания может захотеть установить годовой целевой показатель (выручка или маржа) для согласования и оценки эффективности стратегического плана, операционные цели по продажам, которые тесно связаны с текущими финансовыми бизнес-планами, должны быть гибкими и приспосабливаться к изменениям. Этого можно достичь, разбив годовой целевой показатель на пять отдельных целевых показателей, по одному на каждый квартал и пятый для достижения годового показателя. В зависимости от масштабов изменений на ваших рынках распределение стимулов может быть одинаковым для всех целевых показателей (5 х 20% для каждого) или может быть больше сосредоточено на кварталах (4 х 22% = 88% + 12% за год). Это было бы полезно во времена значительных перемен, когда вам, возможно, потребуется ежеквартально повышать или понижать целевые показатели в связи с изменениями на рынке (например, показателями фондового рынка) или внутренними изменениями (например, внедрением нового продукта). Хотя для достижения более частой постановки целей требуется время и распределение ресурсов, это важная управленческая функция для обеспечения успеха продаж.
2.Показатели
Изменения цен в середине года (повышение или понижение) или снижение цен конкурентом, направленное на увеличение их доли на рынке, могут потребовать корректировки вашего плана. В качестве ответной меры может быть рекомендован переход от роста к удержанию или, по крайней мере, сочетание удержания и роста до конца года. Ожидание ответа до конца года может поставить вас в невыгодное положение, пока вы не внесете изменения.
Компенсационный план продаж по своей сути является коммуникационным инструментом для руководства, позволяющим оказывать влияние на поведение продавца и выбор видов деятельности по продажам. План должен указывать им, что вы цените и на что следует тратить их время и усилия. Изменение показателя или добавление модификатора к показателю роста выручки, связанному с удержанием клиентов, позволяет учесть необходимые изменения в деятельности, чтобы противодействовать изменению условий продаж.
3.Продукт
На быстрорастущих рынках или там, где предлагаемые продукты или решения меняются чаще, чем ежегодно, может оказаться целесообразным сохранять гибкость показателей плана, ориентированных на продукт. Там, где предложения по продажам различаются по марже или масштабу, необходимость сосредоточить план на продукте, услуге или решении может измениться в течение планируемого года. Этого можно достичь с помощью переменных ставок комиссионных по продукту (или группе продуктов) или путем создания специализированной категории продуктов, которая назначается ежеквартально или ежемесячно (в зависимости от вашего цикла продаж) и обеспечивает повышенные комиссионные в течение целевого периода эффективности. Многие компании используют краткосрочные акции или конкурсы для достижения этой цели, но часто это снижает эффективность плана компенсации продаж, который, в конечном счете, предназначен для достижения результатов продаж в соответствии с бизнес-планом.
Компенсационный план продаж является наиболее эффективным инструментом руководства для инициирования и закрепления желаемого поведения в сфере продаж. Когда существует тесная связь между результативностью и выплатами, это позволяет сосредоточить внимание на тех результатах, которые являются главными приоритетами для бизнеса. Поддержание целенаправленности ваших планов в течение всего года требует “гибкости”, которая дает заинтересованным сторонам то, что им нужно, так, как они этого хотят, в требуемые сроки и в требуемом формате.
