Планирование территории продаж позволяет распределить торговых представителей и ресурсы по региональным группам потенциальных клиентов, чтобы максимизировать результативность и увеличить продажи. Чтобы ваш территориальный план был наиболее эффективным, вам следует структурировать свою компенсацию продаж, чтобы поддержать его.
Правильное соответствие вознаграждения и плана территории продаж означает:
- На всех территориях есть воронки продаж.
- Каждая территория поддерживается в соответствии со своими конкретными потребностями.
- Квоты соответствуют возможностям продаж.
- Торговые представители мотивированы работать максимально эффективно.
- Команды имеют возможность привлекать потенциальных клиентов, обеспечивать безопасность клиентов и увеличивать доход.
Напротив, плохое согласование в этих областях означает:
- Торговые представители не мотивированы должным образом.
- Уровень текучести может увеличиться.
- Уровень удовлетворенности сотрудников снизится.
- Общая производительность пострадает.
Но что вызывает плохое выравнивание территорий и что с этим можно сделать?
Причины несогласованности между планированием территории и компенсацией
Когда компенсация за продажи и планирование территории не согласованы друг с другом, производительность снижается:
1.Квоты не учитывают возможности на каждой территории
Различные территории не равны в возможностях продаж, которые они предоставляют. В зависимости от таких факторов, как количество клиентов, их предпочтения и размер определенной территории, на одних территориях будет гораздо легче осуществлять продажи, чем на других, и ваши квоты должны это отражать.
Если ваши торговые представители в Тульской области имеют те же квоты, что и ваши представители на Урале, это, вероятно, вызовет некоторые проблемы. С такими совершенно разными демографическими показателями и численностью населения у представителей на каждой территории практически не будет шансов иметь равные возможности.
А когда представители не могут заставить «математику на салфетках» работать — когда они не видят реального пути к выполнению своих квот — их моральный дух и производительность страдают. Поскольку им не хватает мотивации, они заключают гораздо меньше сделок, чем при более разумной квоте. С другой стороны, установление квот на основе региона с наименьшими возможностями оставит продажи под вопросом.
2.Воронки продаж различаются в зависимости от территории
Даже если территории предоставляют схожие возможности, они все равно могут различаться по своим воронкам продаж. Это часто происходит при первом расширении на новую территорию, где еще просто не было достаточно времени для построения воронки. Это также может произойти, если ваши клиенты на разных территориях имеют разные предпочтения в циклах продаж и размерах сделок. Местная конкуренция также может повлиять на вашу воронку. И даже давление со стороны регулирующих органов может различаться в зависимости от региона, влияя на то, как вы можете работать.
Любой из этих элементов может способствовать различным воронкам продаж, влияющим на то, сколько ваши торговые представители действительно смогут продать. И если вы не скорректируете свои квоты соответствующим образом, вы столкнетесь с проблемами справедливости компенсации.
3.Личности торговых представителей не соответствуют территории
В некоторых случаях личности ваших торговых представителей могут лучше сочетаться с клиентами на некоторых территориях, чем на других. Если некоторые представители просто не подходят для определенной территории, их перемещение в регион, где они лучше подходят, может помочь улучшить их результативность.
Как улучшить согласованность между продажами и планированием территории?
Улучшение согласованности между планированием территории и компенсацией означает изучение данных о продажах для выявления проблемы, а затем внесение необходимых корректировок. Это может означать изменение вашего компенсационного плана, территорий или того и другого. Вот как это сделать:
1) Выясните причину вашего несоответствия
Когда некоторые территории стабильно выполняют свои квоты, а другие с трудом успевают за ними, первое, что вам нужно сделать, — это выяснить, почему.
Во многих случаях это будет одной из причин, которые мы обсуждали выше, но это также может быть так же просто, как наличие нескольких звездных представителей на определенных территориях, которые повышают их общую способность выполнять квоты. Или у вас может быть несколько особенно плохих исполнителей, которые тянут вниз остальную территорию. Или, возможно, произошла временная неудача, локализованная на одной территории.
Вам необходимо знать причину, прежде чем вы сможете ее устранить. А это означает, что нужно смотреть на данные о ваших продажах. В идеале вы должны отслеживать эффективность продаж достаточно подробно, чтобы определить проблему. Вы должны быть в состоянии определить своих лучших и худших сотрудников, увидеть, в каких регионах больше всего потенциальных клиентов, выявить узкие места в процессе продаж и многое другое.
2) Внесите корректировки в компенсацию продажников
В зависимости от результатов анализа данных о продажах вы, возможно, сможете улучшить согласованность, внеся коррективы, связанные с вашим планом продаж.
Зачастую это происходит в форме освобождения от квот, особенно в тех случаях, когда имело место временное снижение квот. Например, по причине стихийных бедствий. Такие внешние факторы находятся вне чьего-либо контроля и не отражают истинную эффективность территории в нормальных обстоятельствах.
В других случаях может иметь место более фундаментальное несоответствие. Возможно, неоправданно высокая квота для территории с ограниченными возможностями продаж. Снижение квоты до более приемлемого уровня поможет улучшить моральный дух и повысить результативность.
Вы также можете просмотреть отдельные компоненты плана вознаграждений, чтобы определить, были ли некоторые виды продаж чрезмерно или недостаточно стимулированы.
3) Внесите коррективы в территории
Анализ данных о продажах может указать вам на необходимые корректировки, касающиеся самих территорий. В более крайних случаях это может означать слияние небольших территорий, разделение больших территорий или полное закрытие нерентабельных территорий. Но чаще всего вы можете внести меньшие изменения, чтобы лучше поддержать испытывающие трудности регионы.
Например, вы можете увеличить расходы на рекламу в регионе, который изо всех сил пытается закрепиться, давая торговым представителям больше шансов улучшить свои каналы продаж и привлечь больше потенциальных клиентов. Вы можете рассмотреть возможность перемещения представителей в зависимости от того, где их личности лучше всего подходят. Или вы можете назначить более опытного представителя по развитию бизнеса, чтобы обеспечить правильную циркуляцию потенциальных клиентов.
Опять же, вам потребуется изучить данные о продажах, чтобы определить корень проблемы, а затем внести коррективы для непосредственного решения этой проблемы.
