Компании давно понимают ценность и значение перекрестных и дополнительных продаж и делают их частью многих комиссионных планов.
Однако возможность перекрестной или дополнительной продажи клиенту может быть упущена, если внимание менеджера по продажам будет сосредоточено на чем-то другом. Планирование территории не всегда идеально, и у одного продавца может быть слишком много возможностей, а у другого — слишком мало. Точно так же требуется время, чтобы кто-то, продающий один тип решения, стал экспертом в другом. Отделам продаж нужна любая помощь, которую они могут получить, в том, числе в деле мотивации продавцов.
Если компания хочет значительно увеличить свои доходы от перекрестных и дополнительных продаж, по нашему опыту, ей необходимо применять систематический подход для выявления и использования возможностей, стимулирующих инициативы и, в конечном итоге, результаты.
Как можно этого достичь на практике?
1.Определите потенциальные возможности перекрестных и дополнительных продаж
Первый шаг — определить, сколько у вас клиентов, которым вы потенциально могли бы продавать или продавать дополнительно. В зависимости от продуктов и услуг, которые вы продаете, это может быть непросто.
Давайте рассмотрим практический пример.
Предположим, ваша компания продает платформу автоматизации маркетинга, которая особенно эффективна при создании веб-сайта, отслеживании потенциальных клиентов и проведении кампаний цифрового маркетинга. Затем вы решаете добавить новую функциональность, позволяющую отслеживать потенциальных клиентов в процессе онлайн-продаж и личных продаж, чтобы она стала платформой управления продажами, которая может помочь с прогнозированием, управлением бизнесом и автоматизацией маркетинга. На этом вы не успокаиваетесь и позже решаете разработать финансовое приложение, используя новые возможности управления выставлением счетов, которые связаны с вашей способностью отслеживать потенциальных клиентов, возможности продаж и сделки.
Давайте посмотрим, что могут означать перекрестные продажи и дополнительные продажи в этом примере.
Самый простой вариант — продавать больше лицензионных мощностей, поскольку клиенты шире используют вашу платформу. Возможно, они придут к вам, чтобы купить больше лицензий, или, возможно, вы автоматически выставите им счет, когда они превысят свой лицензионный лимит. Кроме того, ваша команда по работе с клиентами может взаимодействовать с клиентами, приближающимися к своему пределу, чтобы узнать, что еще они могут получить от вашей платформы.
Продажа надстройки для управления продажами может рассматриваться как дополнительная или перекрестная продажа, в зависимости от того, где находится лицо, принимающее решения. Это будет сложнее, чем продавать дополнительные мощности, но есть варианты. Вы можете продать воронку продаж и возможности управления прогнозированием директору по маркетингу, отвечающему за онлайн-продажи. Продажа способности управления продажами менеджеру по продажам будет разумной, если есть отдел продаж, которым нужно управлять. В любом случае вам нужно знать, как компании реализуют свои модели выхода на рынок.
Продажа финансовой надстройки будет более сложной задачей, поскольку она потребует взаимодействия с финансовым директором, с которым, вероятно, было меньше взаимодействия. У финансового директора уже могут быть предпочитаемые системы, несмотря на очевидную ценность этого решения для бизнеса.
Глядя на этот простой сценарий, можно выделить несколько потоков, вовлеченных в системный подход к перекрестным и дополнительным продажам:
- Вам нужно идентифицировать своих клиентов
- Вам нужно знать, когда могут появиться подходящие возможности для перекрестных или дополнительных продаж.
- Вам нужно определить правильных людей
- Вы должны понимать их вероятные или фактические проблемы
- Вам нужно знать, как лучше всего позиционировать свой новый вариант для них.
- Вам необходимо знать, насколько хорошо все ваши продукты интегрируются друг с другом, и какие синергии они обеспечивают.
Вы можете дополнить этот список, но для освоения всего этого (и многого другого) потребуются большие объемы данных, а также входные данные из нескольких подразделений в бизнесе, по крайней мере, из отдела продаж, маркетинга, финансов и операций.
В таком сложном и многофункциональном процессе, как этот, неудивительно, что технология играет важную роль в сборе и анализе больших объемов данных. Вам также потребуются возможности, которые позволят людям просматривать и интерпретировать результаты, независимо от того, где они находятся.
2. Разработайте план квот и план поощрений, которые принесут вам нужные результаты
Разработка плана поощрения для стимулирования перекрестных и дополнительных продаж требует тщательного обдумывания, поскольку он должен стать частью стандартного плана поощрения.
Для продавцов комиссии, поощряющие перекрестные и дополнительные продажи, должны быть простыми для понимания и управления. Когда они заключают сделку, они должны знать, сколько им заплатят. Необходимо создать комиссионные модели, которые вознаграждают дополнительные усилия, необходимые для дальнейшего охвата бизнеса клиентов, чтобы определить те бизнес-проблемы, которые вы можете помочь решить с помощью своих новых предложений. Используйте модели сценариев «что, если», чтобы оптимизировать комиссионную модель, которая работает для отдела продаж и бизнеса.
Другая сторона уравнения – территориальные квоты. Нет смысла отдавать территории с высокой квотой кросс- и апселла (доп. продаж), если нет возможности ее поддерживать. Используйте инструменты планирования продаж, чтобы определить тех клиентов, которые, будут иметь наибольшую склонность в течение следующих 12 месяцев расширять набор продуктов или услуг, которые они покупают у вас. Если вы используете это как основу для территориальной квоты, ваши продавцы с большей вероятностью будут участвовать в кампании.
Для менеджеров эти возможности чрезвычайно эффективны. Очень редко продавец будет ориентироваться исключительно на перекрестные продажи и дополнительные продажи. Чаще всего этот компонент будет связан со «стандартной» комиссионной моделью, включающей ряд потенциальных потоков доходов.
Наличие целостного представления обо всех потенциальных возможностях, включая возможности перекрестных и дополнительных продаж, означает, что они могут разрабатывать модели квот и стимулов, которые стимулируют правильное поведение с клиентами. Это также помогает устранить конфликты стимулов и непредвиденные последствия, которые могут испортить хорошо построенный план. Это также упрощает управление тем, что может стать очень сложной моделью стимулирования, которая необходима бизнесу для достижения множества целей.
