Квоты продаж повсеместно встречаются в планах премирования сотрудников подразделений продаж. Поэтому, хочешь не хочешь, но специалистам по компенсациям и льготам приходится решать проблемы и с этим вопросом, который, казалось бы, относится, сугубо к компетенции коммерсантов. Как правило, основные проблемы возникают с точностью планирования квот. Если квоты установлены неверно, это отразится на вознаграждении: сотрудники получат либо слишком мало, либо слишком много. Можно ли уйти от использования квот по продажам в планах премирования? Если мы сделаем это, то отвяжем, по сути, премию продавцов от планов продаж. Хорошо ли это на практике?
Не все торговые организации используют квоты продаж. Например, генераторам дохода, таким как агенты и брокеры, действительно не нужны квоты продаж, чтобы сосредоточить внимание на результатах. Эти работы обычно оплачиваются путем прямых комиссионных. Тем не менее, большинство торговых организаций используют квоты продаж по нескольким веским бизнес-причинам:
• Установить ответственность за бизнес-план.
• Стимулировать рост результативности. Как и любому другому отделу, отделу продаж необходимо контролировать расходы и повышать производительность. Система квот позволяет менеджерам по продажам концентрироваться на повышении результативности.
• Управлять результативностью продаж. Надежная система квот дает менеджерам по продажам инструменты для управления индивидуальной результативностью, тем самым устанавливая стандарты производительности. А также это позволяет унифицировать измерение эффективности между территориями продаж разного размера, чтобы отразить истинные усилия продавца, которые могут не точно отражаться в абсолютных показателях выручки.
• Привязать систему вознаграждения. Выполнение квоты применяется для предоставления наибольшего уровня доходов лучшим исполнителям и наказания плохих исполнителей.
Поэтому квоты продаж — это хорошо. Задача состоит в том, как заставить их работать на бизнес, а не против него и отдела продаж.
Давайте рассмотрим некоторые основные термины и определения, чтобы прояснить правила использования квот в продажах.
• Прогноз продаж — это плановый уровень продаж, устанавливаемый отделу продаж на ближайший год. Он обычно подготавливается отделом финансов и управления продуктом или же коммерческим департаментом. Ошибитесь в этом числе, и все пойдет под откос. Прогнозирование продаж — это непрерывный процесс оценки продаж в течение года. Это процесс.
• Распределение квоты — это процесс разделения прогноза продаж и распределения его между отдельными работниками подразделения по продажам. Многие менеджеры по продажам называют этот процесс «установкой квот».
• Квоты продаж — это цель продаж, назначенная конкретному продавцу. Иногда эту цифру называют целевым показателем продаж.
• Практика квот – это правила, связанные с кредитованием продаж и корректировками кредитования.
• Управление квотами — это непрерывный процесс корректировки индивидуальных квот продаж в течение года в связи с изменениями территории, персонала, счетов и рынка. Корректировка – это нормально в условиях нынешней турбулентности. Не надо этого бояться.
Если следовать некоторым простым правилам, квоты продаж могут стать ценным и важным краеугольным камнем эффективного управления продажами и поведением продажников.
Следующие правила могут помочь в работе системы квот. Возможно, не всегда можно вы будет выполнить все правила, но даже если вы сможете реализовать часть из них, это поможет решить множество проблем.
- Прогноз продаж. Если годовой прогноз продаж окажется неверным, все последующие усилия окажутся под угрозой. Руководство функции продаж должно быть активным участником процесса ежегодного прогнозирования продаж. Оно не должны сидеть в стороне, ожидая, когда появится цифра из отдела финансов или маркетинга. Надо инвестировать в исследования клиентов, создать процесс сбора и проверки полевых данных и стать равноправным партнером в процессе составления прогноза продаж на следующий год.
- Распределение квот. Используйте расширенную аналитику, чтобы оценить рыночные возможности и потенциал территории. Вовлеките торговый персонал в процесс подтверждения их оценок низкой, ожидаемой и наилучшей результативности. Для крупных клиентов полагайтесь на бизнес-план менеджера по работе с клиентами, чтобы установить разумную цель. Для территориальных представителей с сотнями потенциальных аккаунтов используйте алгоритмы для установки квот. Инвестируйте в системы данных, которые сообщают информацию с высокой точностью на уровне территории. Признайте, что занижение прогноза продаж и его перевыполнение – это признак неработающей системы аналитики.
Устраните «нарушителей квот». Например, не включайте сразу новые продукты в годовую квоту. Вместо этого используйте рекламную кампанию для запуска новых продуктов. В течение следующего периода внедрите новый продукт с известными и реалистичными ожиданиями по объему.
Аналогичным образом, ограничьте кредит продаж и выплаты по крупным крупногабаритным мега-заказам, чтобы избежать неожиданного превышения квоты.
В ситуациях продажи, когда годовые прогнозы продаж ненадежны, используйте один из следующих методов: 1) сократите период выполнения, чтобы повысить надежность прогноза, 2) используйте скользящую квоту за последние три месяца, чтобы установить уровень следующего месяца, или 3) подсчитайте события, такие как подписание контракта, для измерения производительности.
- Практика квотирования. Протестируйте каждую ситуацию с продажами, чтобы определить правильную практику кредитования продаж. Обратите особое внимание на горизонтальное кредитование (часто называемое «двойным кредитованием»), когда более чем один продавец получает кредит за продажу (т.е. премируется за продажу какого-либо товара).
Четко укажите, когда горизонтальное кредитование является приемлемым, и укажите как будет делиться кредита продаж между сотрудниками. Не оставляйте такие решения на усмотрение полевого менеджера, поскольку на результат могут повлиять его личные пристрастия.
Укажите во внутренних документах и правилах, как на квоты повлияет передача аккаунты другому продажнику. Внимательно следите за всеми передачами аккаунта, чтобы предотвратить злоупотребления.
Четко изложите правила кредитования, связанные со статусом занятости: прием новых сотрудников, продвижение по службе, увольнение и изменение должностных обязанностей. Короче говоря, убедитесь, что все методы кредитования продаж полностью задокументированы в плане компенсации продаж.
- Управление квотами. Если можете, избегайте изменений квот в середине года. Однако, если в происходят частые сбои, которые сводят на нет годовой прогноз продаж, рассмотрите возможность включения «триггеров коррекции» в свою политику квот. Например, если менее 40% торгового персонала работают с начала года, квоты будут пересмотрены. Аналогичным образом, если более 85% торгового персонала превышают квоты с начала года, то квоты также будут пересмотрены на предмет возможных корректировок.
Для конкретных территорий также должны быть четкие правила, когда квоты могут быть изменены. Установите высокую планку. Например, «Никакие квоты не будут изменены, если только условия, не зависящие от торгового представителя, не повлияют как минимум на 30% бизнеса».
- Сроки. Соберите оперативную группу, чтобы обеспечить своевременное распределение квот. Обычно ожидание до последней минуты является источником просроченных квот. Проводите еженедельные встречи для обзора прогресса и правильных действий, чтобы обеспечить своевременность распределения квот. Публикуйте еженедельные сводки о прогрессе, дашборды.
Следуйте этим правилам и практикам, и, возможно, сотрудники будут реже жаловаться на несправедливость своего вознаграждения.
