Структура комиссионных с продаж в вашей компании влияет не только на прибыльность отдела продаж. То, как вы платите своему отделу продаж, может либо улучшить моральный дух ваших сотрудников, либо наоборот, что может не только привлечь, но и удержать таланты.
Но бывает сложно выбрать структуру комиссионных планов с продаж. Существует множество факторов, влияющих на процесс принятия решений, и важно понимать каждый из них, чтобы сделать правильный выбор для своего бизнеса. Рассмотрим каждый из них.
Что такое структура плана комиссии по продажам?
Комиссионный план вознаграждения используется компаниями для оплаты труда своих продавцов. Обычно это комиссионные, бонусы и другие поощрения сверх базовой заработной платы. Если комиссионные с продаж являются переменным компонентом общего компенсационного пакета с продаж, то структура комиссионных с продаж определяет, в какой степени комиссионные с продаж могут варьироваться.
В комиссионных планах продавец получает часть дохода с продаж. Например, если он продаст продукции на 100 000 000 рублей за время работы в компании, он может получить 200 000 рублей в виде комиссионных.
Почему важно выбрать правильную структуру комиссионных с продаж?
Многие предприятия обнаружили, что отсутствие четко определенной и продуманной комиссии наносит ущерб их прибыли. Они виновны в совершении ряда серьезных правонарушений. Например, они сосредоточились на количестве времени, которое их продавцы тратят на работу вместо того, чтобы измерять показатели их эффективности. Вскоре они поняли, что этот метод не приносит им пользы, и поэтому они изменили структуру своих комиссий, чтобы мотивировать их на более высокие результаты.
Конечная цель любого продавца — найти способ заработать больше. Это причина поиска структуры комиссионных с продаж, которая предлагает целевой заработок. Производительность продавца напрямую связана с суммой денег, которую он заработает, поэтому не секрет, что хорошо структурированный комиссионный план — отличный способ стимулировать максимальную результативность.
Правильная структура комиссии за продажу в конечном итоге позволит:
- Обеспечить сильный стимул. Это мотивирует продавцов заключать как можно больше сделок, повышая их производительность и сокращая время закрытия.
- Привлекать лучшие таланты. Талант трудно найти. Правильная структура комиссионных помогает привлекать лучшие таланты, поскольку обеспечивает большую финансовую безопасность.
- Повысить эффективность отдела продаж. Наличие хорошей структуры комиссионных, основанной на том, насколько эффективно каждый человек продает, помогает компаниям повысить свою эффективность за счет получения более точных результатов за меньшее время.
- Добиться более высоких коэффициентов конверсии продаж. Правильно структурированный план комиссионных с продаж стимулирует продавцов предпринимать необходимые шаги, которые приводят к более высоким конверсиям.
- Снизить текучесть кадров. Ключом к низкой текучести кадров и высокой эффективности продаж является правильная структура комиссионных. Наличие эффективной структуры комиссионных, которая включает в себя высокий базовый оклад и поощрение за эффективность, может быть одним из самых мощных инструментов повышения лояльности сотрудников.
Каковы различные структуры комиссионных с продаж?
Чтобы процветать на конкурентном рынке, жизненно важно идти в ногу с последними трендами. Это включает в себя принятие соответствующих структур комиссионных за продажи. Если вы не знакомы с тем, как организована структура комиссионных в вашей компании, возможно, пришло время изучить ее поближе.
Структура комиссионных за продажи варьируется от компании к компании и обычно зависит от продаваемого продукта. Агент по недвижимости может взимать процент от цены продажи, в то время как владелец малого бизнеса может продавать продукт за фиксированную плату. С таким количеством типов комиссионных структур может быть трудно определить, какой из них лучше всего подходит для бизнеса.
Вот наиболее часто используемые структуры комиссий с продаж:
1. Базовая комиссия
Компании платят продавцам базовую заработную плату по фиксированной почасовой ставке/окладу вместе с процентом от продаж, которые они делают. Когда они совершают продажу, они получают комиссию. Как правило, ежемесячные цели отсутствуют, и комиссия с продажи является единственным переменным компонентом их вознаграждения. По сути, это повременно-премиальная система.
Компании могут позволить себе платить почасовую ставку в дополнение к комиссионным, потому что их доход достаточно высок. Эта система возлагает разные уровни ответственности на обе стороны, что может привести к лучшим и более продуктивным отношениям.
Однако базовый компенсационный пакет может быть не столь эффективным с точки зрения мотивации продавцов к увеличению продаж. Стимулы для работы недостаточно хороши, поскольку у продавцов нет целей, за которыми нужно гнаться. Также нет места для личностного роста. Мало того, продавцы могут быть не так заинтересованы в максимизации доходов своей компании, если они не чувствуют, что могут быть частью их истории роста.
Пример структуры:
Фиксированная почасовая оплата + процент от каждой продажи, которую они совершают.
2. Мультипликативная комиссия
Структура комиссионного вознаграждения начинается с базового процента комиссионного дохода. Этот процент умножается на коэффициент, основанный на достижении квоты продавца. Мультипликативный план дает торговым представителям возможность зарабатывать больше денег по мере продвижения по карьерной лестнице. Некоторые компании считают это доступным способом привлечения клиентов и продаж.
Эта структура комиссионных за продажи хорошо работает для стимулирования торговых представителей продавать больше и зарабатывать больше денег. Но это может быть сложно реализовать, они также требуют постоянного контроля и настройки, чтобы все было правильно.
Структуры комиссионных мультипликаторов позволяют предприятиям предлагать разные уровни вознаграждения за разные уровни производительности, аналогично тому, как обычно определяются диапазоны заработной платы. Это гарантирует, что все продавцы оцениваются по одному и тому же набору стандартов с акцентом на основные ценности и производительность.
Однако есть некоторые недостатки.
Структура комиссионных множителей может затруднить продавцам отслеживание их эффективности и потенциальных клиентов, особенно если они не отвечают за свою территорию или не имеют специального менеджера. Это отсутствие ясности может вызвать большое разочарование у тех, кто хочет знать, сколько они будут зарабатывать ежедневно. Но компании могут исправить и то, и другое, четко прописав структуру комиссионных, не оставляя места для сомнений или путаницы.
Пример структуры:
Торговый представитель получает стандартную комиссию в размере 10%.
Если он достигает 90% квоты, к стандартной комиссии применяется множитель 0,9. Его пересмотренная комиссия составит 9% и так далее.
75% квоты: стандартная комиссия x множитель 0,8 = комиссия 8%.
50% квоты: стандартная комиссия x множитель 0,6 = комиссия 6%.
40% квоты и ниже: стандартная комиссия x множитель 0,4 = комиссия 4%.
3. Многоуровневая комиссия
На торговых представителей оказывается сильное давление, чтобы они заключали больше сделок, и лучший способ мотивировать их — это структура комиссионных, которая вознаграждает лучших исполнителей. Многоуровневая комиссионная структура является популярным вариантом, особенно среди компаний, работающих в сфере B2B.
Компании устанавливают уровни на основе количества проданных единиц или общего дохода. Комиссия определяется уровнем успеха, достигнутого продавцом. Их успех можно измерить количеством завершенных продаж, количеством выигранных возможностей и другими подобными показателями. Чем дальше человек продвигается по карьерной лестнице, тем больше он зарабатывает.
Структура многоуровневых комиссий отлично подходит для предприятий, которые хотят расширить свой отдел продаж и стимулировать свои отделы продаж работать лучше. Чем больше клиентов приводит представитель, тем выше комиссия. Эта структура побуждает торговых представителей исследовать новые каналы получения дохода, такие как дополнительные и перекрестные продажи, потому что они станут более прибыльными по мере увеличения числа клиентов, которых они привлекают.
Принятие многоуровневых комиссионных структур для торговых представителей обеспечивает множество преимуществ как для компании, так и для сотрудников. Предоставление стимулов и бонусов за достижение определенных этапов может вдохновить сотрудника работать усерднее, в то время как компания может удерживать таланты, предлагая конкурентоспособную заработную плату.
Однако есть один существенный недостаток. Зарплата рассчитывается в процентах от валового дохода. Таким образом, эта система может быть выгодна для человека с большим объемом продаж, но может привести к более низкой общей заработной плате для человека, который не так хорошо справляется с продажами.
Пример структуры:
С точки зрения проданных единиц, примером этой модели может быть комиссия в размере 4% с первой 1000 проданных единиц, 5% с каждой последующей 1000 проданных единиц и 6% с каждой дополнительной 1000 единиц, проданных после этого.
Что касается общего полученного дохода, торговые представители могут получать комиссию в размере 4% от всех проданных продуктов, когда общий доход, полученный ими, достигает 5 млн руб, 7%, когда общий доход достигает 10 млн руб, и 10%, когда общий полученный доход превышает 15 млн руб.
4. Остаточная комиссия
Структура остаточной комиссии наиболее распространена в организациях, работающих с высокобюджетными долгосрочными счетами, таких как инвестиционные банки, консалтинговые фирмы и страховые компании. Клиенты имеют постоянные отношения с компанией, которые, как можно ожидать, будут продолжаться в течение некоторого периода времени. Это также означает, что количество генерируемых комиссий довольно велико.
В традиционной модели продаж продавец заинтересован продать как можно больше. В рамках этой модели торговые представители получают комиссию до тех пор, пока созданные ими аккаунты продолжают приносить доход. Поскольку такая структура комиссионных с продаж практически стимулирует торговых представителей продолжать строить позитивные отношения с клиентами после первоначального подписания контракта, это побуждает их предлагать клиентам более персонализированный и последовательный опыт.
Эта модель — более устойчивый способ роста и масштабирования вашего бизнеса с минимальным риском неудачи. Это беспроигрышная структура комиссионных, поскольку она гарантирует, что торговые представители сделают все возможное, чтобы удержать клиентов, чтобы максимизировать свои комиссионные, в то время как компания получает выгоду от увеличения доходов.
Пример структуры:
Клиент регистрируется в компании за 5 млн руб за ее услуги. Если комиссия установлена на уровне 6%, торговый представитель, который привел клиента на борт, будет продолжать получать комиссию в размере 300 тыс руб до тех пор, пока клиент продолжает платить компании.
Если торговый представитель удерживает 50 таких клиентов с течением времени, он получает комиссионные в размере 15 млн руб каждый месяц.
5. Выравнивание комиссии
Это новый подход к компенсации продажников. В этой модели продавцы получают оплату в виде комбинации базовой оплаты и комиссионных. Комиссионные ставки обычно выше, чем в структуре «только комиссия» или структуре «базовая оплата плюс комиссия». Используется это вариант в том случае, когда есть риск недополучения среднего уровня комиссионных, например, в форс-мажорных ситуация или в несезон, а также, в случае продавцов-новичков.
Когда торговый представитель не зарабатывает достаточно денег на комиссионных, это может сильно ударить по его мотивации. Благодаря структуре выравнивания комиссионных торговым представителям обещают определенную сумму денег каждый месяц, независимо от количества продаж, которые они генерируют для своей компании.
В этой модели компания как бы создает резерв на случай низкой комиссии, из которого продажник сможет получить гарантированный уровень комиссии. В будущем доплата до гарантированного уровня будет удержана из компенсации. В отдельных случаях особо добрые компании не производят удержаний в будущих периодах, как бы выплачивая тем самым стипендию новичкам. Такой вариант вознаграждения достаточно сложен в реализации и требует грамотного внедрения.
Пример структуры:
Если у компании сумма комиссии составляет 50 000 руб, а торговый представитель заработал только 40 000 руб, выплачивают полную комиссию вместе с разницей в 10 000 руб. Торговый представитель все равно заработает 50 000 руб.
6. Территориальная объемная комиссия
В команде по продажам обычно трудно создать дух сотрудничества и командной работы. Им приходится полагаться на отдельные личности, что часто приводит к конфликтам. Структура территориальных комиссий по объемам предназначена для укрепления доверия и единства в отделах продаж за счет сосредоточения внимания на сотрудничестве и результатах.
В рамках территориальной структуры комиссионных за объем продажи, произведенные на территории, суммируются, а полученные комиссионные делятся поровну между всеми торговыми представителями, работающими на этой территории.
Это способствует командной среде и сотрудничеству, что способствует успеху. Это мотивирует работать как единое целое, а не добиваться целей по отдельности, что может подтолкнуть сотрудников к достижению новых уровней производительности и эффективности.
Однако имейте в виду, что принятие этой структуры комиссионных может оставить лучших исполнителей недовольными отсутствием должного признания, особенно когда их результаты в одной команде низкие или ниже среднего.
Пример структуры:
Целевой объем продаж для четырех торговых представителей, работающих на одной территории, составляет 100 млн руб. Один представитель приносит доход в размере 30 млн руб, два представителя приносят 25 млн руб, а четвертый представитель приносит 20 млн руб.
Если ставка территориальной комиссии составляет 3%, комиссия делится поровну, и каждый из них получает одинаковую комиссию в размере 0,75 млн руб.
7. Комиссия с выручки (с объема)
Структуры комиссионных с продаж заставляют своих продавцов продавать продукты или услуги, выплачивая процент от общей продажной цены. Это можно рассматривать как тип распределения доходов, когда компания платит комиссию продавцам, которые зарабатывают деньги на продаже.
В традиционной структуре комиссионных агенты по продажам получают зарплату. Напротив, агенты по продажам в структуре вознаграждения, основанной на доходах, получают оплату только за свои доходы. То, сколько продавцы продают, определяет, сколько они зарабатывают. Это просто для понимания и выполнения как для торговых представителей, так и для руководителей компаний, а оплата торговых представителей в зависимости от дохода, который они приносят, гарантирует, что лучшие продажи также будут самыми высокооплачиваемыми.
Многие компании используют этот метод, когда хотят увеличить свою долю рынка или выйти на новые территории. Они не так сосредоточены на прибыли, как на более крупных бизнес-целях.
Пример структуры:
Если торговый представитель приносит общий доход в размере 50 000 руб в мес и если ставка его комиссионных установлена на уровне 10%, в этом месяце он получит 5 000 руб в качестве компенсации.
8. Комиссия за валовую прибыль
Структура комиссионных от продаж с валовой прибылью заключается в том, что определенным торговым представителям предоставляется фиксированный процент от каждой продажи, который они совершают, который затем делится между всеми остальными продавцами.
Комиссионные за валовую прибыль мотивируют торговых представителей стимулировать продажи. Разница в том, что комиссия торгового представителя рассчитывается с использованием валового дохода, генерируемого каждой продажей, а не просто дохода. Эта структура комиссии за продажу оценивает цену продажи продукта и затраты, связанные с закрытием сделки, для расчета фактической прибыли. Затем торговые представители получают комиссию на основе этой фактической прибыли.
Это одна из самых эффективных комиссионных структур, которая помогает согласовать продажи и маркетинг. Это гарантирует, что каждая продажа поддерживает чистую прибыль компании, и что у каждого представителя, который полагается на скидки при заключении сделок, меньше стимулов для этого.
Пример структуры:
Если цена продукта составляет 100 руб, но доставка продукта в руки клиента обходится компании в 25 руб, торговые представители получают комиссию от прибыли (75 руб), а не от фактической цены продукта (100 руб).
9. Прямая комиссия с каждой продажи
В структурах с прямой комиссией компания платит установленную сумму денег продавцу за каждую продажу, которую он совершает. Этот тип комиссионной структуры обычно используется, когда продавец не обязан делиться своими продажами с членами своей команды.
Благодаря небольшим инвестициям и целенаправленной стратегии продаж эта комиссия дает стартапам возможность быстро завоевать долю рынка и расширить свое присутствие. Для устоявшихся компаний этот вариант также имеет смысл. Чем меньше компания, тем больше возможностей для роста. Это увеличивает доход как для продавца, так и для покупателя, потому что это не очень сложно и не требует дополнительных усилий ни от одной из сторон.
Однако такая структура комиссионных с продаж делает некоторых продавцов жадными, и они могут не дать покупателям почувствовать, что они получают выгодную сделку. Это может привести к большому количеству недовольных клиентов и снизить их удержание.
Пример структуры:
Если торговый представитель продает продукт по цене 1000 руб, и если его комиссионная ставка установлена на уровне 10%, он будет получать 100 руб с каждой проданной единицы.
Какая структура комиссии с продаж лучше?
Чтобы увидеть, какая структура комиссии с продаж работает лучше всего, ответьте на следующие вопросы:
1. Поймите свой целевой рынок.
2. Какова стоимость вашего продукта или услуги?
3. Каков ваш целевой рынок?
4. Сколько нужно продать, чтобы получить прибыль?
5. Какова стоимость продажи?
6. Каков размер продажи?
7. Есть ли риски, связанные с продажей товара или услуги?
8. Является ли компенсация справедливой?
9. Будет ли компенсация мотивировать отделы продаж хорошо работать?
10. Позволит ли структура комиссионных получить здоровую норму прибыли?
В заключение
Выбор структуры комиссионных с продаж может развить вашу компанию или разрушить ее. В большинстве компаний цель состоит в том, чтобы максимизировать прибыль и минимизировать расходы. При правильной структуре комиссионных с продаж компании могут воспользоваться обоими преимуществами.
Первый шаг — понять, как комиссионные выплачиваются в вашей компании. Затем вам нужно выяснить, какой процент продаж вы хотите, чтобы каждый член вашей команды генерировал. Вы также должны подумать, хотите ли вы, чтобы члены вашей команды делили комиссионные друг с другом. Наконец, вы должны подумать о том, сколько денег каждый человек в вашей команде продаж должен получить в общей сложности и какой процент от этой суммы они должны заработать своей результативностью.
Если хотите узнать больше о дизайне плана премирования продажников, зарегистрируйтесь на наш курс обучения «Мотивация продажников: технология разработки планов вознаграждения торгового персонала».
