Вознаграждение за продажи входит в ряд программ повышения эффективности продаж, включая ценностное предложение компании, культуру продаж, стратегию продаж, таланты, обучение продажам, профессиональное развитие, контроль продаж, личный и коллективный прогресс.
Обновление программы компенсации продаж может повысить эффективность продаж, но не менее важно найти дополнительные сопутствующие стимулы.
Среди них:
- Ценностное предложение компании и культура продаж. Верят ли ваши продавцы в ваш продукт? Ценностное предложение компании — то, что компания предлагает покупателям, — формирует основу лояльности продавца. Продукты, которые улучшают результаты клиентов, будут вдохновлять продавцов на продвижение и убеждать клиентов покупать. Культура продаж, которая поощряет совершенство продаж, компетентность и добросовестность продавца, будет способствовать вовлечению продавца. Ответственность руководства заключается в том, чтобы предложить привлекательные ценностные предложения для клиентов, которые примут продавцы. Исключительное лидерство в продажах создает культуру продаж, основанную на вовлеченности, ответственности, сотрудничестве и признании успеха. Лидерство прививает миссию: «Вот почему мы нужны клиентам». У продавцов должна быть миссия клиента, а не просто работа по продажам.
- Стратегия продаж. Правильно ли настроены ваши продавцы на пути покупателя? Дизайн, ориентированный на клиента, требует картирования опыта клиента и размещения продавцов в критической точке покупателя, когда дополнительные знания, снижение риска и гарантия покупки побуждают клиентов совершать покупки. При планировании стратегии продаж постоянно исследуются предпочитаемые клиентами модели покупок и предоставляются ресурсы маркетинга, продаж и обслуживания (как цифровые, так и личные контакты) с правильной конфигурацией ресурсов контактов с клиентами. Продавцы должны быть в нужном месте, говоря правильные вещи в нужное время.
- Талант. У вас есть лучшие продавцы? Повышение эффективности продаж зависит от уровня нанятых специалистов по продажам. Есть ли у ваших продавцов потенциал для совершенствования продаж? Обладают ли они желанием и способностью развивать свои навыки продаж, постоянно повышать свою эффективность и прилагать все усилия для достижения успеха в продажах? Когда текущий продавец не оправдывает ожиданий, план вознаграждения должен стимулировать его к развитию или уходу из организации.
- Обучение продажам. Лучшие инвестиции в производительность связаны с обучением продажам. Это начинается с четко сформулированного процесса адаптации для изучения внутренних систем, понимания продуктов и приложений, получения информации о клиентах, связи с членами команды и акклиматизации новых продавцов — почему мы здесь, почему наша работа способствует успеху компании и клиентов и как мы работаем. Обучение продолжается изучением передовых методов продаж и подходов к совершенствованию продаж. Программы сертификации, наставники, системы управления обучением, моделирование поведения и системы предиктивных продаж — все это способствует повышению компетентности продавцов.
- Контроль за продажами. Супервайзеры по продажам оказывают наиболее положительное влияние на своих продавцов, когда они действуют как тренеры, помогая продавцам приобретать навыки, оценивать ошибки, управлять эмоциями и праздновать победы. Используйте позитивное управление, а не методы управления на основе суждений. Позитивный менеджмент предполагает, что продавцы хотят добиться успеха. Используйте позитивное поощрение: каждый успех — это личное подтверждение, а каждая неудача — это возможность для обучения. Управление суждениями — критическое внимание к неудачам — менее эффективно. Он подавляет открытое обучение и вызывает нездоровое поведение избегания.
- Личный и коллективный прогресс. Хорошие продавцы хотят улучшить свою работу. Им нужны отчеты, диаграммы и индексы, чтобы увидеть, как они работают в соответствии с поставленными целями. Они хотят быть членами поддерживающей и ободряющей рабочей группы, чтобы вместе с коллегами оценивать свои успехи, видеть свои рейтинги, получать советы от других и отмечать успехи. Еженедельные звонки по воронке продаж должны быть посвящены успешным продажам, а не неудачам. Кроме того, руководство должно поощрять продавцов к разработке уникальных решений для продаж, чтобы использовать сложные возможности продаж. Менеджеры по продажам должны приветствовать новые творческие методы и делиться ими с другими, хваля креативного продавца за его инициативу и изобретательность.
- Профессиональное развитие. Компания должна иметь четко сформулированную программу профессионального развития с ежегодными обзорами, планированием карьеры и обязательствами по развитию. Ежегодный обзор должен дать продавцу возможность оценить текущий прогресс и установить цели для дальнейших улучшений. Планирование карьеры включает в себя продвижение к более ответственным позициям в продажах, оценку возможностей специалистов и управление продажами. Обязательства по развитию подтверждают, что лидерство даст каждому продавцу возможность обучения и ответственности, чтобы внести свой вклад в личный и профессиональный рост.
- Бонусные программы. В дополнение к вознаграждению за продажи существует множество программ вознаграждений, в том числе конкурсы / розыгрыши, повышение заслуг и мероприятия по признанию. Эти программы должны согласовываться с общей стратегией продаж и работать согласованно друг с другом, включая план компенсации продаж. Управление продажами должно использовать конкурсы и рекламные акции для поддержки маркетинговых кампаний, новых продуктов и своевременных продаж. Ежегодная программа повышения заслуг должна поддерживать общую компенсацию продавцов в соответствии с уровнем рынка труда и вознаграждать исключительную результативность, сотрудничество в области продаж и рост профессиональных компетенций. Программы признания должны отмечать успехи в продажах. Постоянные памятки о личных достижениях, публичное признание успехов в продажах и ежегодные мероприятия по признанию заслуг способствуют утверждению высокого уровня культуры продаж.
- Компенсация продажников
Управление продажами использует программы вознаграждения для признания результатов. Менеджеры по продажам могут использовать успехи в конкурсе для поощрения краткосрочных целей, поощрения заслуг, для признания профессионального роста и для того, чтобы отметить результаты продавца.
Лучшее использование вознаграждения за продажи — это поощрение за ощутимые результаты продаж. В хорошо разработанных планах вознаграждения за продажи есть показатели результативности, которые вознаграждают ожидаемые результаты продаж. У каждой должности есть свой план вознаграждения за продажи с уникальными метриками для этой роли продавца. Эти меры тщательно отбираются, пересматриваются один раз в год и согласовываются с результатами работы.
Вознаграждение за продажи не предназначено для привития лояльности, развития культуры или поощрения компетентности. Другие программы управления продажами лучше справляются с этими задачами.
